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5112号民营股份企业JD电子合作3周年简报

2019/09/19


5112#民营股份企业JD电子合作3周年简报
 
合作周期:2015年11月-2018年11月
服务团队:管仲华南第一导师团
服务人员:营销总经理周雪华,销售总监杨*芳
合作方式:销售管理外包
客户所属行业:电子产品、LED灯具
客户注册资本:之前100万现在2000万
客户所在地:深圳
简报日期:2019年1月12日
 
【客户背景】
JD电子科技有限公司成立于2004年,是国内一家老牌电子科技生产厂商。集自主与研发、生产、销售、售后一体化,主要经营电动飞达、马达、板卡、电源线、各种型号吸嘴、吸嘴杆、电子阀、太阳能路灯等产品。
以科技服务客户,坚持技术进步、不断 创新、不断超越,已经成为一家LED电子行业颇具实力和规模的企业。成立以来,经过15年的发展,在生产技术和品牌上形成了一定优势,与我公司主要合作产品是太阳能路灯业务。
 
【营销诊断】
2015年9月,JD电子科技有限公司销售业绩不仅未如预期实现旺季的提升反而持续下滑,老板通过朋友介绍了解到管仲营销,在JD公司总经理唐总的诚意邀请下,管仲公司安排了总经理级导师徐懿红虹带队到访JD公司,进行现场营销咨询诊断。
诊断小组先后形成了《外部环境调查报告》、《员工座谈会报告》、《员工一对一访谈记录》、《企业整体问卷报告》,并通过现场零距离考察了JD公司的营销状况,发现了以下问题:
1、新客户极少,员工惰性较强,缺乏业绩动力;
2、管理人员缺乏管理能力,成员之间的团结协作能力差;
3、销售渠道管理机制不规范,账款纠缠不清大量货款难收回;
4、销售人员缺乏客户引导观念,客户关系维护不够牢固;
5、整体业务能力偏弱,大客户跟不到位,重大订单拿不下来。
 
【解决方案】
针对企业存在的问题,经过双方充分商议。双方确定以销售代管(销售管理外包)的方式展开合作。并于2015年11月,管仲公司委派总经理级导师周雪华亲自上阵出任营销总经理,总监级导师杨*芳出任JD公司销售总监全职入驻客户公司,全面接手、整顿JD公司营销管理。
1、对营销管理机制实施全面调整,主要是调整营销组织结构,明确岗位职能,建立并完善营销计划的执行、控制和评估系统;
2、建立并完善经销商管理制度,调整分销系统,加强渠道控制,并建立价款合一的渠道政策,实现资金的快速回笼;
3、有针对性为销售人员及各级渠道商提供了营销培训与指导,更新营销人员观念,提升各级人员的客户开发与管理、维护能力;
4、对分解的业绩目标依据业务员能力及资源情况进行差异化指导,评估实际销售额与计划之间的差距,让员工把业绩提升做到实处;
5、对于重大客户的谈判,全部归口到销售总监,从而保障大客户的跟进与签约。
 
【合作效果】
     通过双方的紧密合作,明确了JD公司的营销发展方向,制定了清晰的营销思路战略和规划,同时帮助JD公司的建立了规范的营销管控机制,并提升了JD公司销售团队的业务能力,加上在大客户方面的明显突破,达到了帮客户实现持续提升业绩的目的。
     双方合作以来,营业额持续增长,从2015年的1450万元(前10个月)到2016年的2800万元,再到17年实现了4700万,18年达到了6100万,在大环境持续低迷的情况下逐年逆势而上累创新高。特别值得高兴的是,由于回收了大量的呆帐,大大充裕了公司的现金流,也让企业的发展规模得到扩大,不仅在湖南、福建新建了合作工厂,而且受到资本市场的关注并在企业内部实施了股份制改造,为企业未来的发展奠定了良好的基础。
目前,已经进入双方合作的第4个年头,希望双方的精诚合作越来越好!